サービスプロバイダービジネスの変革


サービスプロバイダー変革シリーズは、要求の厳しい革新的な時代を通じてビジネスを導く手助けをすることを目的としています。 このブログシリーズでは、現在の市場参入構造の定義から、差別化要因を製品化する方法の理解まで、あらゆる場所のサービスプロバイダーに適用可能な課題とソリューションについて説明します。 私たちの購読 ブログ、上で私たちに従ってください Twitter、そして私たちに購読する YouTube サービスプロバイダービジネスの成長、拡張、変革に役立つ実用的な更新とプロセスのチャネル。 

サービスプロバイダー変革シリーズで取り上げられているトピック:

  • あなたの主なビジネスモデルが何であるか、そしてあなたが今どこにいるのかを理解する。  
  • あなたがあなたのビジネスを取りたい場所を理解する。
  • あなたの強みを知り、あなたの差別化された価値を決定してください。
  • オファリングを製品化し、再現可能なソリューションを作成する方法(運用レバレッジ)。
  • 販売の変革。
  • 製品スイートの作成-それに含まれるものとその理由。
  • サービス提供モデル-スイートをサポートするサービス提供モデルをどのように作成しますか?
  • マーケティング/需要生成-どのようにサービスをマーケティングし、需要を創出しますか?
  • 伝えるべき物語。 市場に伝えたいユニークなストーリーは何ですか?
  • それをすべてまとめます。 

あなたの現在の場所は何ですか?

旅を始めるためには、出発地をよく理解している必要があります。 サービスプロバイダーとして、あなたはあなたがあなたのビジネスでどこにいるのかを理解する必要があります。 あなたはあなたの仲間とどこで比較されますか? あなたと同じ顧客、プライベートエクイティ、投資額を求めて戦っている他の企業や競合他社と比べて、あなたはどこにいますか?

従来のソリューション、マネージドソリューション、クラウドベースのソリューションのいずれを顧客に提供する場合でも、ビジネスモデルを正確に特定することが、目的の場所に到達する方法を計画するための最良の方法です。 変革の旅は簡単なものではありません。 夏のロードトリップと同じように、遅延、障害物、迂回路があります。 しかし、旅は常にそれだけの価値があります。 ですから、変革の旅を始める前に、あなたの「現在の場所」をよく理解しましょう。

サービスプロバイダーとして、少し時間を取って、サービスミックスがどのように見えるか、および各サービスに関連する収益がどのようになるかを検討することが重要です。 あなたは誰? あなたは 従来のサービスプロバイダー 顧客環境が顧客宅内にあり、ITチームとチームによって共同管理されている場所はどこですか? あなたのサービスは通常、顧客が作業を指示する場合、事後対応型ですか、それともプロジェクトベースですか? または、あなたは マネージドサービスプロバイダー、固定またはほぼ固定の月額料金で顧客環境を積極的に管理している場所はどこですか? お客様の特定のテクノロジーミックスに応じて、幅広いテクノロジーソリューションを管理していますか? または、あなたは クラウドサービスプロバイダー 消費量に基づいて毎月コンピューティングリソースを提供する場所はどこですか? 顧客に最も効率的で効果的なソリューションを提供するために、他のクラウドオプションを集約または仲介していますか?

これらのどれがあなたの支配的なビジネスモデルであるか、あなたは「これは私がなりたい人ですか?」と尋ねるかもしれません。

従来のサービスプロバイダーは、組織内で最大の企業価値を生み出すことは、マネージド/クラウドベースの経常収益モデルへの移行からもたらされることを理解している可能性があります。 その移行には、時間、戦略、そして多大な組織的意志が必要です。 この移行に着手するには、現在の強みをしっかりと把握して、変革を通じてそれらを維持できるようにする必要があります。 新しい消費モデルに関して、どの売り手が「理解」していますか? どのような製品が得意で、独自の設備を備えていますか? あなたが明確な成功を収めた垂直市場はありますか? これらの強みの分野を理解することで、他の分野でビジネスをピボットしながら、それらに集中し続けることができます。

あなたの収入がどこから来ているのかを本当に考えることは役に立ちます。 投資家は、どの事業部門が会社の収益性を最も高めているかを判断するために、収益構成を精査します。 この演習は、あなたにとっても非常に価値があります。 私の収入はほんの数人の顧客に基づいていますか? それに関連するリスクはありますか? 私の収益は、提供するサービスのXNUMXつのセグメントに大きく依存していますか? 最も収益を上げるサービスは、私のビジネスにとって最も収益性が高く、望ましいサービスでもありますか? 成長のために、要求が厳しすぎる、または変数が多すぎて固定料金ベースで実際に管理できない顧客を獲得しましたか? より少ないコストで顧客の混乱をとることはあなたが新しい顧客を獲得することを可能にするかもしれません、しかし彼らは利益がありますか? 彼らはあなたの限られた資源に負担をかけていますか? 競合他社と底辺への競争に参加するのは簡単ですが、時間とリソースをカバーしないサービスを提供してしまう可能性があります。 これらはすべて、現在の状況を判断するために分析する重要なことです。


収益構成、顧客構成、個々のサービスの収益性、および市場開拓戦略を確認したら、会社の行き先を正確に特定することができます。 たぶん、あなたは、あなたが特定した強みから利益を得る、より少ないがより大きな顧客を持つマネージドサービスプロバイダーになりたいと思うでしょう。 クラウドサービスプロバイダーになりたいと思うかもしれません。そこでは、顧客のためにクラウドの謎を解き明かし、すべての作業を自分で行うことなく、顧客がメリットを享受できるようにします。 今後のブログで、ビジネスの特定の領域を変革して課題に対応し、目標を実現する方法について詳しく説明します。 その前に、少し時間をかけて内省し、私たちの現在の状態をしっかりと把握しましょう。

ビジネスを継続的に変革することは、長期的な成功にとって非常に重要です。 モデルがどのように見えるかを理解するプロセスを経ることは、出発点を理解するために不可欠です。 あなたはあなたがあなたのビジネスを望ましい目的地に到達させるためのしっかりした計画を準備することができるようにあなたがどこにいるのかについてあなた自身に正直である必要があります。 あなたのビジネスで働く代わりにあなたのビジネスで働くことによって行動を起こし始めてください。 あなたがすべき:

  • 収益構成分析を実行します。
  • 顧客収益性分析を実行して、規模ではなく収益性に基づいて、どの顧客が最良の顧客であるかを判断します。
  • どのサービスが最も利益をもたらすかを完全に理解できるように、収益性分析を提供するサービスを実行します。
  • 技術チームとフォーカスグループを実施します。 彼らが最も得意だと思うことを彼らに尋ねてください。 最も差別化された価値を提供すると思われるソリューションを尋ねます。 あなたが対応できる市場で彼らが何を見ているのかを彼らに尋ねてください。
  • チャーン分析を実行します。 顧客が去った場合は、その理由を特定し、それに応じてコーディングし、傾向を探し始めます。
  • 新規顧客分析を実行します。 過去12か月間に獲得した新規顧客を見てください。 どうやって見つけたの? 彼らは何を買いましたか? 競争相手は誰でしたか?

あなたの希望する目的地は何ですか?

理想的には、ビジネスの変革は、Uberを呼び出して、行きたい場所に連れて行ってもらうのと同じくらい簡単です。 残念ながら、目的地にたどり着くのは、Googleマップを使用するときに必要な信頼に似ています。 (奇妙に感じるかもしれませんが、最適なルートの絶え間ない再計算、すべてのオプションの検討、他の人の状況の確認などを信頼します)

ほとんどのサービスプロバイダーの事業主にとって、関係している潜在的な目的地はほんの一握りです。 これらは通常、大まかに次のいずれかのカテゴリに分類されます。

  • 流動性イベント-あなたはこのビジネスを構築するために非常に一生懸命働いており、出口を探しています。 多分あなたはより大きなものに売る サービスプロバイダー、通常は「戦略的」と呼ばれるか、プライベートエクイティファームに売却します。 これらの取引のほとんどは、「テーブルからいくつかのチップを取り除いて」、いくつかの株を前に転がして、将来のイベントでリンゴをもう一度噛むことを可能にします。 (これを経験したことのある人なら誰でも、私がこの段落で流行語ビンゴをヒットしたことを知っています!!)しかし、単に資産を収益化して世界中を旅する場合があります。
  • 将来のために構築する-おそらくあなたはビジネスに関与しているパートナーや家族がいます。 あなたはビジネスの創造を助け、それをうまく成長させました、しかし今あなたは新しい挑戦の準備ができています。 あなたはあなたのパートナーや家族に引き継ぐことができる長期的なビジネスを作りたいと思っています。 ここで重要なのは持続可能性です。
  • ライフスタイルビジネス-あなたは本当に他に何もしたくないかもしれませんが、あなたは今していることを少なくして、いくらかの経済的安全を築きたいです。 これにも問題はありません。 あなたは価値のあるビジネスを構築し、人々が働くための素晴らしい場所を作り、あなたのビジネスを取引しようとする圧力鍋なしで成功を楽しむことができます。

アプリにパンチする目的地に関係なく、ルートは少し異なりますが、それらすべてに共通のウェイポイントがいくつかあります。 何よりもまず、最初のブログで述べたように、「エンタープライズ」と呼ばれるものを作成する必要があります 「。 選択した目的地に関係なく、価値のある会社を作りたいと考えています。 あなたが売りたいようにあなたのビジネスを運営することは、それが長期的に構築することなくあまりにも多くの短期的な決定に役立つので、それが最良の選択肢になることはめったにありません。 では、どのようにして企業価値を創造しますか?

これについて考える最も簡単な方法は、貢献利益の観点からです。 あなたはあなたのトップラインの収入を取り、それを収入の種類によって分類する必要があります。 典型的な分類は、「再販」、「専門サービス」、および「経常収益」です。 次に、これらの事業部門全体にコストを効果的に割り当てる必要があります。 (まだこの方法を検討していない場合は、経理チームがこれらを正しく割り当てるのを支援できます。)次に、可能であれば、事業部門ごとにG&A費用を割り当てる必要があります。 あなたが到達したいのは貢献利益です EBITDA 事業部門別。

EBITDAチャート

利益のどの部分が各事業部門に関連付けられているかがわかったら、そのタイプの収益に複数の出口を割り当てることができます。 見積もりの​​目的で、EBITDAの以下の出口倍数を使用できます。

  • 再販:2〜3倍
  • プロフェッショナルサービス:4〜8倍
  • 経常収益:8〜12倍

実績に基づいた加重平均である混合倍数に到達します。 通常、平均的なITサービスプロバイダーは、EBITDAの約7倍の混合出口を複数回見ることができます。 クリーンな会計と優れた利益率を備えた非常によく運営されているITサービスプロバイダーは、EBITDAの9〜13.4倍の出口倍数を見ることができます。 ある種のクレイジーな出口の倍数で販売した会社については常に耳にします。前四半期の年次(LQA)EBITDAの90倍で販売した会社を知っていますが、これらの会社は通常、非常に高い利益率とXNUMX%以上の彼らの収入は繰り返し発生しています。

これらの数値を実行すると、おそらく私たちの業界の人々が「バリュエーションギャップ」と呼んでいるものに気付くでしょう。 それはあなたがあなたのビジネスが価値があると思ったものとそれがおそらく実際に価値があるものとの間のギャップです。 (注:人々はこれを家でいつも個人的に経験します。彼らはそれが一つの価値があると思います、しかし彼らがそれを市場に出すとき、彼らは全く異なる何かを見つけます。)あなたの仕事はその評価を橋渡しするためにあなたのビジネスを微調整することですギャップ。 貢献利益を最大化するには、収益を定期的な収益に向けて傾け、サービス提供モデルに効率を組み込む必要があります。 (適切にブレンドされたEBITDA目標は7〜12%です。非常に高性能なサービスプロバイダーは15〜20%の範囲です。)

あなたが今いる場所からあなたがなりたい場所へのこの旅を考えるとき、あなたは混雑した道路、裏道、交通渋滞を横断し、そしてなじみのないいくつかのルートをとらなければならないでしょう。 しかし、最後の見方はそれだけの価値があります。 あなたがあなたのビジネス(現在の場所)とあなたの望ましい結果(目的地)をよりよく理解したので、私たちはあなたがここからそこへ行くのを助けるターンバイターンの指示を探求し始めます。 販売の変革、営業レバレッジ、製品化、サービス提供モデル、マーケティング、および目的の目標に到達するために不可欠なその他のトピックについて説明します。

あなたの強みを知る

競合他社との差別化を図る多くのユニークで興味深い方法で顧客にサービスを提供してきましたが、一歩下がって、独自に提供できるソリューションについて戦略的に考えたことはありますか?

スポーツのように、あなたの強みを生かすという古典的なコーチング戦略は、サービスプロバイダービジネスに簡単に適用できます。 競合他社との差別化を図る多くのユニークで興味深い方法で顧客にサービスを提供してきましたが、一歩下がって、独自に提供できるソリューションについて戦略的に考えたことはありますか? 非常に具体的な顧客の問題でさえ創造的に解決した、あなたが実装したソリューションはどうですか?

ブリッジ マネージドサービスプロバイダー 一連の「XNUMX回限りの」タイプのプロジェクトを実行してビジネスを成長させます。 彼らは通常、ある顧客に対して特定のソリューションを実装し、次に別の、おそらく類似した顧客に対してまったく異なるソリューションを実装します。 ある金融サービスの顧客にディザスタリカバリソリューションを提供し、次に別の金融サービスの顧客に技術的に異なるソリューションを提供したかもしれません。 これらのソリューションのいずれかがもう一方にも役立ったでしょうか? おそらく少量のカスタマイズで、これらのソリューションのXNUMXつから利益を得ることができる他の顧客がいますか? サクセスストーリーを社内で交流して、みんなに知らせたことはありますか? これらのディザスタリカバリソリューションのいずれかから恩恵を受ける可能性のある金融サービスの顧客が少数いる可能性が非常に高いです。社内で情報を広め、製品を中心に販売計画を立てる必要があります。

私の最後の仕事で、私たちは差別化のポイントを探しました。 差別化されたソリューション(テクノロジーを通じて問題を創造的に解決したか)と差別化された価値(ビジネスの成果を創造的に推進したか)を探しました。 いずれにせよ、差別化のポイントが特定されると、競合他社とは一線を画し、そのソリューションに基づいて構築できることがわかりました。 そこから、他の顧客のために「製品化」、つまり独自のソリューションを採用して製品に変えることを目指しました。

当社の製品を製品化するために、私たちは次のようなことを検討することから始めました。

  • 顧客は本当にユニークなビジネス上の問題を抱えてあなたのところに来ましたか、それとも他の顧客が抱えている問題と実際に似ていましたか?
  • ソリューションが取り組むビジネスに影響を与えた規制またはコンプライアンスの変更はありましたか? もしそうなら、その同じ規制やコンプライアンスの変更は、おそらく彼らの業界の他の人にも影響を与えます。
  • 消費を促進している業界のマクロレベルの変化はありますか?
  • あなたのソリューションは、彼らのビジネス上の問題に対処する上で特に創造的でしたか?
  • 社内チームは、ソリューションが「クール」または「最先端」であり、差別化されている可能性があるため、ソリューションに興奮していましたか?

これらのタイプの質問を検討するときは、チームメンバー全員を、おそらく小さなフォーカスグループに参加させることが重要です。そうすれば、提供したソリューションを幅広く調べることができます。 組織内で、顧客やすべての機能分野(プリセールス、セールス、エンジニアリング、カスタマーケアなど)と定期的に関わっている人と話すことを検討してください。

上記のような質問をして、答えを記録するだけです。 今まで考えたことのないテーマが浮かび上がる可能性は高いです。 たぶん、あなたは電子医療記録に関するヘルスケアの専門知識の集中またはコミュニティバンキングの集中を持っています。 ポートフォリオ全体で販売したディザスタリカバリ/ビジネス継続性ソリューションがあること、またはパブリッククラウドプロバイダーのXNUMXつとの独自のハイブリッドソリューションがあることを知ることができます。

チームと関わり、差別化されたソリューションが何であるかを発見したら(競合他社よりも優れており、異なるソリューションとして定義されます)、チームの周りに社内のサクセスストーリーを構築し、製品化を検討することができます。 製品化は主に運用上の演習ですが、サクセスストーリーは、顧客のために行った独自のソリューションをチームに通知する方法です。 コミュニティバンクで素晴らしい仕事をした場合は、そのサクセスストーリーを作成し、社内で広くソーシャル化してから、顧客と見込み客の両方のすべてのコミュニティバンクにそのソリューションを提供するための販売計画を立てる必要があります。 特定の市場に深く入り込むほど、差別化が進み、競合他社との間にさらに大きなギャップが生まれます。 これにより、より多くの収益機会、より高い利益、およびより多くの企業価値が生まれます。

したがって、あなたはスポーツチームのコーチではないかもしれませんが、成功への道とあなたの道はほぼ同じです。 あなたのビジネスが利益を上げて成長するためには、あなたはあなたの強みを知っていなければならず、それからあなたはそれらに集中しなければなりません。

製品化

オファリングの製品化について考え始めるときは、ソリューションのすべてのピースパーツまたは成分を詳しく説明する必要があります。 そこから、大規模な信頼性の高い配信のために標準化する必要のある要素と、ソリューション全体のサポート性を損なうことなくカスタマイズしたままにできる要素について考えます。 たとえば、ディザスタリカバリソリューションを顧客に提供し、製品化の準備が整ったとします。 冗長性を作成するためにデータを管理および移動するために使用したツールセットは、確実に標準化する必要があります。 データを受信するエンドポイント(colo、AWS、またはAzure)と全体的なフレームワークは、各顧客のインフラストラクチャに基づいてカスタマイズする必要があります。

さまざまな部品をどのように扱うべきかを特定するための優れた方法は、顧客のサポートチケットを分析することです。 元のディザスタリカバリソリューションを受け取った顧客のサポート履歴を見ると、特定の側面によってチケットの量が増えていることに気付くかもしれません。 これらは標準化する必要があるものなので、ロールアウトする製品化バージョンでこれらを予防的に軽減する方法を検討する必要があります。

ソリューションを分解して元に戻すだけの作業が大変な作業のように思われる場合、それはそうだからですが、それが実際に運用レバレッジを作成する唯一の方法です。 営業レバレッジとは、同様に比例した費用の増加なしに収益を増やすことができるという考えです。 つまり、「少ないリソースで多くのことを実行する」ということです。 運用レバレッジを真に達成する唯一の方法は、ロックスターだけでなく、エンジニアができるだけ短い時間枠で提供およびサポートできる標準化された製品を作成することです。 言い換えれば、「ヒーロー効果」に頼ることはできません。

製品化を開始するときに運用レバレッジを維持する必要性と価値を説明する良い方法は、「チャーリーストーリー」と呼ぶものです。 この例では、ソリューションエンジニアであるCharleyが最高の従業員のXNUMX人でした。 彼は鋭くて人柄がよく、実装に優れており、トラブルシューティングに関しては素晴らしいです。 すべてのトリッキーな問題は彼に直接エスカレートされました。 私たちの営業担当者は、プリセールスプロセス中に見込み客との電話に彼を呼び寄せることを常に求めていました。そして、顧客は、オンボーディングのためにチャーリーをオンサイトに連れて行くことを求めていました。 チャーリーの唯一の問題は、チャーリーがXNUMXつしかないことでした。 誤解しないでください。私たちには、それらのいくつかに長けた素晴らしい人々が何人かいましたが、チャーリーはそれらすべてに長けていました。 チャーリーをスケーリングすることはできませんでした。 彼をプリセールスに入れると、実装に支障をきたしました。 彼を実装に入れると、サポートのエスカレーションに苦しみました。 今、あなたはチャーリーのような男がいると思っています!

チャーリーストーリーでは、人からプロセスへとピボットする必要があります。 人をスケーリングすることは難しく、費用がかかり、時間がかかりますが、プロセスはいつでもスケーリングできます。 運用効率を達成するには、チャーリーだけでなく、プロセスが希望する結果をもたらすことを確信する必要がありました。

製品化(一般的な問題に対する標準化された反復可能なアプローチ)により、これがはるかに簡単になりました。 営業担当者は以前に製品化されたソリューションを見て、それを顧客に売り込む方法を知っていました。 元のソリューションを標準化するプロセスは、カスタマイズの機会または必要性が限られていることを意味しました。 そして、文書化されたサクセスストーリーとともにプロセス全体をお客様に示し、それによってお客様の経験が良いものになるという自信を与えました。

以下の提案に取り組み、プロセスに焦点を当てた製品化を成功させるレシピを作成できるかどうかを確認してください。

  1. 差別化されていると思われるソリューションをいくつか選択してください。
  2. ソリューションをピースパーツに分解し、リストを作成します。
  3. 製品化されたソリューションを展開、サポート、または複製しやすくするために、元のソリューションからどの要素を変更または微調整しますか?
  4. ソリューションに影響を与えるプリセールスサイクルで発見する必要のある不測の事態や依存関係は何ですか? 言い換えれば、営業担当者に適切な質問を用意して、問題が発生する前に潜在的な問題点を特定できるようにします。
  5. プロセスを文書化します! 新規顧客向けにこのソリューションを実装するために実行する必要のあるすべての必要な手順のチェックリストまたはワークフローを作成します。 上級者向けのヒント:このチェックリストは、製品化されたソリューションを展開するたびに変更して、継続的に改善されるようにする必要があります。
  6. 新製品の販売のロジスティクスについて考えてみてください。
    • 顧客の受け入れはどのように見えますか? 言い換えれば、展開の最後に成果物がどのように見えるかを明確に理解しているので、サポートに引き渡す前に顧客の受け入れを確実にすることができます。
    • サインオフして請求に進む前に、顧客は何を確認する必要がありますか?
    • お客様の主な連絡先は誰ですか?
    • 彼らがサポートを受けるための最良の方法は何ですか? 報われる行動は繰り返される行動であることを忘れないでください。 サポートを受けるための最善の方法をお客様に伝えないと、お客様はそれを理解するだけです。

これらの手順に従うと、製品を製品化する際に運用効率を向上させることができます。 ヒーロー効果への依存を減らし、適切なプロセスに置き換えます。

販売の変革

営業チームについて考えてみてください。 それは、顧客を自分のデバイスに任せた場合には考えられない新しいさまざまなことにさらすことができる個人で構成されていますか、それともあなたはただたくさん持っていますか? 受注者? 残念ながら、私がサービスプロバイダー業界の人々と話すとき、私はあまりにも多くの人が受注者とデッキを積み重ねていることに気づきます。 いつもそうだったわけではありません。

これまで、営業担当者はテクノロジー業界のランクを上げ、新しい製品やサービスを販売することで顧客をゼロから2に変えることができました。 彼らは、インターネット接続を取得し、電子メールサーバーを購入し、サーバーを仮想化し、SANを購入するように顧客を説得しました。 過去XNUMX年ほどの間に、イノベーションは行き詰まりました。 顧客には、すでに展開したもののより多くのユニットとより高速なバージョンが販売されます。 営業担当者はこれを行うことで魅力的なW-XNUMXを獲得しますが、実際に顧客にサービスを提供したのでしょうか。 私は彼らがそうではないと主張したいと思います。

ヘンリー・フォードは、「私が人々に何が欲しいか尋ねていたら、彼らはもっと速い馬を言っただろう」と有名に言った。 営業チームは、顧客に相談して検討していないソリューションに導く代わりに注文を受けると、コンサルタントとしても革新的な思考のリソースとしても貴重な基盤を失います。 このように考えてください。他のシナリオでは、このタイプの注文を受け入れることは決してありません。 あなたは医者に足を踏み入れて、あなたが彼女にあなたの膝で何を切って欲しいかを正確に彼に言うことはありません。 あなたは彼女の専門知識に従うでしょう。 多くの場合、営業チームは注文を受けるだけで専門家の立場を顧客に譲ります。

販売プロセスに複雑さの層を追加します。チームはもはやIT部門に販売するだけではありません。 実際、トップアナリストグループの調査によると、IT部門による支出は減少傾向にあり、テクノロジーへの全体的な支出は増加しています。 誰がそのお金を使っているのですか? 答えは基幹業務の幹部です。 マーケティング部門、経理部門、およびセールスリーダーシップは、テクノロジーチームの管理外のオンデマンドサービスとSaaSベースのプラットフォームにお金を費やしています。 では、どのようにして営業チームにLOBの幹部と話をさせますか? 営業担当者がCMOとの会議を開いた場合、彼らは何について話しますか? どのような価値が追加されますか?

ご覧のとおり、これはかなり難しい質問につながります。

  • 真の営業担当者や受注者はいますか?
  • 適切な人と適切な会話をしていますか?
  • POを配達予定日の注文に変える以上の価値を提供していますか?
  • 付加価値を付けず、新しい消費モデルやアプローチに向けて顧客を指導していない場合は…誰ですか? あなたの競争相手?

サービスプロバイダーは何をすることになっていますか? その答えは、営業チームの構造と見通しを変革することにあります。 ここでの答えは難しいですが、よくあることですが、それが唯一の本当の前進です。

販売組織の変革を開始するためのいくつかの提案:

  • 別の人を雇う。 営業担当者に必要なものの非常に明確なプロファイルが必要です。 (ヒント:「彼らはたくさんの人を知っている」だけでは不十分です。)効果的にコミュニケーションを取り、顧客の視点に挑戦し、お金について話し合い、顧客のビジネスとそのビジネスの推進力の両方を理解できるチームが必要です。 。
  • さまざまな会話をします。 タイトなプロファイルに対して雇われたあなたの新しい担当者は、これを行うために装備されます。 さまざまな会話をするために、現在のチームをトレーニングする必要があります。 彼らにPOを解体するように強制し、代わりに、繰り返し消費モデルを介してテクノロジーを消費することについて話し合います。 私を信じてください、セールを捨てるのは厄介に思えますが、これは価値を提供する最も確実な方法です。
  • チームを別の方法で構成します。 あまりにも多くの組織が、新しい販売(ハンター)とアカウント管理(ファーマー)の両方を担当する販売チームを持っています。 適切な役割に適切なスキルを持つ人材を採用する必要があり、それらの役割を個別の異なる機能に分離する必要があります。 あなたのチームの何人かのメンバー-そうするために最もよく装備されているメンバー-は新しい機会を探しているべきです。 他のチームメンバーは、成長の機会のために既存のアカウントを作成する必要があります。
  • 伝えるべき話があります。 これは、営業チームにとって重要なツールです。 お客様と話すとき、「これは他のお客様がやっていることです」と言うよりも優れたツールはありません。 これは、顧客が同僚とつながり、他の企業が同様の課題にどのように取り組んでいるかについての洞察を得るための強力な方法です。

あなたが顧客に新しいことを紹介し、注文を取ることから離れるなら、あなたは付加価値を与え、信頼を築きます。 これらは収益を増やすものです。

製品スイートの作成

素晴らしいビジネス書は ブルーオーシャン戦略。 その根底にある概念は非常に単純です:あなたの製品はどちらかで競合しています レッドオーシャン または 紺碧の海.

レッドオーシャンは、ルールがわかっており、顧客が価格設定に関する期待を確立している飽和市場です。。 このような市場では、収益を上げるために、他の人をしのぐことで市場シェアを奪う必要があります。

ブルーオーシャンズは、ゲームを変える製品が初めて導入された市場を取り囲んでおり、競合他社はほとんどありません。。 需要は、争うのではなく、これらの市場で生み出されます。 顧客は、何を期待するか、いくら支払うかを知りません…少なくとも最初は。 競争の激しいレッドオーシャンとの戦いと比較して、ブルーオーシャン市場の目的は、顧客を教育し、顧客を新しい現実に導くことです。

ブルーオーシャンの例はたくさんあります。 TivoはBlueOcean市場に参入し、VCRに紅海での公爵を任せました。 iPhoneは発売時にゲームを一変させ、その結果、ブルーオーシャンマーケットを楽しんだ。 つまり、私のMotorolaStarTacとBlackberryは赤い海で競争していたということです。 それはまた、Appleが消費者の価格予想の欠如を利用して、電話に1ドルを請求できることを意味しました!

おそらくお分かりのように、この比較的単純な概念は、 マネージドサービスプロバイダー ビジネス。 複数の製品を製品化したら、製品スイートの構成について考えるときが来ました。 ブルーオーシャンとレッドオーシャンの観点から考えることは、ポジショニングと戦略の両方に情報を提供するのに大いに役立ちます。 そこにたどり着くには、一見競合しているように見えるXNUMXつの利益のバランスをとる必要があります。

どこに収まりますか? (赤い海)

常に「テーブルステーク」ソリューションが必要になります。 これらはあなたが提供することが期待されているソリューションであり、最も重要なのは、見込み客が積極的に求めているソリューションです。 あなたの期待される製品は赤い海で競争します。 つまり、すべての競合他社が同様のオプションを提供することになり、収益を上げるには、市場シェアを奪うために直接対決する必要があります。 市場の状況をよく理解するために、競合分析を行うことをお勧めします。 まず、販売プロセスで通常遭遇する競合企業を販売チームに尋ねます。 次に、カスタマーサポートチームに相談して、顧客が他の誰かのためにあなたのビジネスを離れるときにどこに行くかを尋ねます。

どの企業に反対しているのかがわかれば、この重要な分析演習を行う準備が整います。

競合分析を行うにはさまざまな方法がありますが、開始するためのアイデアは次のとおりです。

  • リストにある企業のWebサイトにアクセスして、それらの製品を特定します。
    • 彼らは何を導きますか?
    • 彼らのサイトには何が掲載されていますか?
    • 彼らが強調するメッセージとテーマのいくつかは何ですか?
    • 彼らは特定の垂直市場に焦点を合わせていますか?
  • 最新の顧客と一緒に座って、質問します。
    • どのようにエレガンスアカデミーを見つけましたか?
    • なぜ私たちを選んだのですか?
    • 競合他社とどのように対抗しますか?
    • 販売/オンボーディングプロセスについてどのような点が気に入りましたか?
    • あなたの経験について何か変えたいことはありますか?
    • 私たちのソリューションには、すべきではないものが含まれていませんか?
    • 競合他社の製品は、当社の製品と大幅に異なっていましたか?

この情報を収集すると、市場全体にどのように適合しているかをよく理解できます。 これらの重要な質問に答え始めることができるはずです:

  • あなたはバリュープレイヤーですか?
  • あなたの提供物は他のものより広いですか?
  • あなたの提供物はより狭く、より焦点を絞っていますか?
  • あなたのメッセージと焦点はどのように異なりますか?
  • 競合他社からどのように市場シェアを盗みますか? (赤い海)
  • 顧客の周りにどのように堀を作りますか? (ブルーオーシャン)

これらの質問への回答は、より大きな競争環境にどのように適合するかを理解するのに役立ちます。

どうすれば目立ちますか? (ブルーオーシャン)

自分がどのように適合しているかを理解したら、ビジネスに固有の製品でどのように目立つことができるかを考える必要があります。 それがまだ痛々しいほど明白でない場合は、目立つ方法を作成する必要があります。 これは、前述の「自分の強みを理解する」および「製品化」の演習の真の集大成です。 良いニュースは、あなたの提供物が本当にユニークであるならば、あなたは青い海で働くことになるということです。 競争はスリムになり、価格設定力を享受できます。 

ビジネスの差別化を開始するには、次の質問を自問してください。

  • 自分の違いに前向きな注意を向けるにはどうすればよいですか?
  • 顧客が考えもしなかったかもしれないオファリングを紹介できますか?
  • 競合他社を、勝てない比較に引き込むことはできますか? (言い換えれば、私の差別化されたソリューションは非常に強力なので、単にそれで私と競争することはできませんか?)
  • 顧客が検討している以上の付加価値を顧客に提供できますか?

このエクササイズでのバランスをとる行為は、フィットすることと目立つことの両方が必要であることにかかっています。 「期待される」サービスに長けている必要がありますが、顧客を引き付けるためにいくつかの「予期しない」サービスも必要です。。 期待されるサービスに満足している場合、見込み客が競合他社のWebサイトを比較しているときに、実行から自分自身を失格にする可能性があります。 同時に、混雑した市場で目立つようにする差別化されたサービスが必要です。

このプロセスに飛び込み、製品スイートを構成するソリューションをより綿密に検討するときは、市場シェアを獲得しようとしているRed Oceanサービス、つまり競合他社を真っ向から打ち負かすことができるサービスの提供に目を向ける必要があります。 -ヘッドマッチ。 また、市場シェアを奪うのではなく需要を創出する必要がある市場であるブルーオーシャンにあるサービスを作成するために、かなりのエネルギーを費やす必要があります。 結局、あなたはおそらくもっと紫色の海を持っているでしょう、しかしそれは赤い海を持っているだけよりもまだ良いです!

編集者注

ブルーオーシャンズのアイデアに興味を持っているが、本全体を読みたくない場合は、本の基になっている素晴らしいHBRの記事があり、それを見つけることができます。 ここ.

HBRも素晴らしいです 説明者のビデオ.

最後に、あなたがいくつかの学術的な読書のためにダウンしているなら、あなたは本当にマイケルポーターのを手に入れるべきです 競争戦略と競争優位。 レッドオーシャンのすべての「ルール」は、ポーター氏によって最初に説明され、成文化されました。彼は、現代の競争理論の父として一般に知られています。 これらの本は、私がよく「宿題を読む」と表現するカテゴリに分類されますが、間違いなく価値があります。

サービス提供ゲームを強化する

南部では、「たまに、盲目のリスでもどんぐりを見つけます」と言う人がいるのを耳にすることがあります。 前回の会社のCOOに、私は実際には間違っていて、彼は(見た目とは思えないほど)正しいと言ったとき、私はそのフレーズを傷の救済策として使用しました。

先に進む前に、明確にしておきたいのは、COOと私は素晴らしい関係を築いていたことです。 私たちはつま先からつま先まで行き、アイデアのために戦うことを恐れることはありませんでした。 私の核心は「アイデアの市場」のような人であり、前進するための最善の道が勝つべきだと考えています。 そうは言っても、私がこのブログを書いているので、彼はこれに直接反論することはできないので、私のアイデアは不釣り合いな時間で勝ったと言えます。 しかし、この特定のケースでは、彼は正しく、私は間違っていました。

私たちを殴り合いに導き、最終的に私の驚くべき敗北に導いたトピックは何でしたか? サービス提供モデル。

以前の雇用主では、シリーズ全体で説明したように、多くのことを困難な方法で学び、大きな組織変更を行う必要がありました。 私たちは人からプロセスで提供されるソリューションに移行し、すぐに提供できるタイトな製品スイートを開発しました。 次のステップは、その製品スイートを市場に出すことでした。これには、高品質のサービス提供の保証が必要でした。 再現性のある卓越したサービスを実現するために、COOの計画は、この場合はサービス提供モデルを実装することでした。 ITIL、*他にもありますが。 彼はこれらすべてを自分のケースに提示しました フローチャートと責任のバケツ それは、私には、世界で最も非効率的な計画のように見えました。 彼と私が「話し合い」をしたのは、このプレゼンテーションの後でした。

私が座っていたところから、彼は実装に永遠にかかる厄介なプロセスを提示し、イノベーションを完全に抑制し、新製品の作成を遅らせました。 彼は、サービス提供モデルがなければ、確実に成長し、一貫して高品質のサービスを提供する方法はないというスタンスに反論しました。 結局、彼がグループを勝ち取り、私たちは計画を進め、私は静かに「私はあなたにそう言った」というスピーチを準備しました。

プロセスが完全に実装されると、それが実現しました。 たくさん。 より良い。 より良い製品をお届けしました。 新しい収益をより迅速に導入しました。 私たちの解約率は下がりました。 そして私たちのサポート指標が改善されました。 COOは正しかったわけではなく、彼は本当に正しかったし、私は本当に間違っていた。 足を口に挿入します。

サービス提供モデルが重要である理由

非常に多くのマネージドサービスプロバイダーの場合、チームは、ネットワークチーム、サーバーチーム、ストレージチームなど、作業するテクノロジの種類によって定義されます。ITILフレームワークでは、リソースは機能領域に合わせて調整されます。 チームが形成され、各グループにフレームワークのコンポーネントが割り当てられます。

動作中のサービス提供コンポーネント

  • サービス戦略グループこれは私が率いたグループです。 市場の状況、傾向、顧客の要求、革新的なアプローチ、およびその他のデータを調べて、市場へのアプローチを通知しました。新しい製品に出会い、ブレインストーミングを行い、それをサービス要件ドキュメントに入れました。 このドキュメントにはデザイン要素は含まれていません。 それは単に、市場データ、顧客が製品に期待すべきもの、そしてこのサービスに支払うものをレイアウトするだけです。 その後、そのドキュメントはサービスデザインに送信されました。
  • サービスデザイングループこれは、サービス要件ドキュメントを取得して実際の製品を設計したグループです。 チームは、既製の製品、カスタムメイドのソリューション、サポートコスト、新しいベンダーなどを調査します。この情報を武器に、グループはサービス戦略チームに、製品が戦略チームまたはそれが実際に実行可能ではなかったこと。 後者の場合、予想される価格設定を考えるとコストが高すぎるか、サポートが難しすぎるか、リソースの割り当てを正当化するのに十分な市場ではなかった可能性があります。
  • サービス移行グループ製品がサービス戦略チームによって設定された要件を満たし、サービス設計チームによって構築可能であると判断された場合、サービス移行チームは新しい製品の文書化を開始し、新しい製品に関する運用プロセスの構築を開始します。
  • サービスオペレーショングループこれは、オファリングを提供するグループです。 彼らは、サービス移行グループによって開発された運用モデルを採用し、それらを実際の環境で実践します。
  • 継続的改善CIチームは、すべての利害関係者からフィードバックを受け取り、製品を改善します。 製品が高すぎるか複雑すぎるために販売量が少ない場合、彼らはそれをより安価またはより単純にする方法を見つけます。 基盤となるテクノロジーがサポートの問題を引き起こしている場合、プロセスの問題を軽減する方法を特定します。 特定の推奨事項はサービス戦略に戻り、プロセスが最初からやり直されます。

これは大変な作業のように思えますが、以前行っていたことと対比してみましょう。おそらく、多くの人が今やっています。

  • エンジニアリングは新しい製品とサービスを開発します。 つまり、彼らはおそらく誰も買いたくない素晴らしいものをデザインしているということです。 または、ソリューションが過剰に設計されており、誰もその製品を購入する余裕がありません。
  • 販売とマーケティングは、新しい製品とサービスを開発します。 彼らは品切れになり、何かを売り、それを売り上げ後の把握のためにフェンスを越えて投げます。 収益が増加し、サポートコストが頭打ちになります。
  • 販売とエンジニアリングは、新しい製品で協力します。 彼らは月にXNUMX回程度会合を持ち、リーダーも議論を導くプロセスもないので、まったく何も起こりません。

私はおそらくサービス提供モデルのニュアンスについて何千ものブログを書くことができますが、私はあなたにもっと細かい詳細を割愛します。 ここで繰り返すのは、私が間違っていたということです。 ITILに合わせるだけで、速度が低下することはありませんでした。 それは私たちに従うシステムを与え、私たちのリソースを適切な機能領域に合わせ、そして物事が着実に進んでいることを確実にするためにエグゼクティブスポンサーを提供しました。 Service Delivery Model Frameworkに準拠していない場合は、それを調べることをお勧めします。 そうすればあなたは良くなるでしょう。 私がしたように、それはあなたに少し謙虚さを学ぶ機会さえ提供するかもしれません!

最高の秘密にならないでください!

オンラインで時間を過ごすなら、「最高の秘密」のレストランや旅行先に関する記事を見たことがあるでしょう。 これらは通常、すばらしいがブランド認知度があまり高くない未発見の場所に人々をさらすことを目的としたリストです。 アイデアは常に楽しいものですが、マネージドサービスプロバイダーのビジネスがこのようなリストの候補になることは本当に望ましくありません。

どんなビジネスにとっても苦労しているのは、ノイズを打ち破ってメッセージを発信する方法を見つけることです。 これは、大きなナショナルブランドにも当てはまります。 以下のアイデアは必ずしも斬新ではありませんが、計画に反して実行し、一貫性を維持したときに成功したアプローチの良いリストです。

マーケティングへのアプローチを改善するためのXNUMXつのステップは次のとおりです。

1.顧客にあなたの話をさせます。
調査によると、購入者は営業担当者の話を聞く前に、まったく見知らぬ人の話を聞くことになります。 それは直感に反するように思えるかもしれませんが、おそらく実際に動作しているのを見たことがあるでしょう。 知識のある営業担当者からの電話を無視していても、人々は常にYelpやFacebookにアクセスして、見知らぬ人からの推薦を探します。 これに対する警戒は、顧客があなたに代わってあなたの話をするようにすることです。 あなたはあなた自身の顧客基盤よりも優れた営業チームを持っていません。 外に出て、顧客にインタビューします。 あなたのサービスがどのように彼らのビジネス目標を達成することを可能にしたかを説明する証言を彼らに提供してもらいます。 次に、これらの紹介文をさまざまなマーケティングチャネルに配布する必要があります。ウェブサイトにビデオの紹介文を掲載し、書面による資料を作成し、顧客に関するブログを作成し、ソーシャルネットワークを通じてストーリーを配布します。 あなたの顧客があなたのマウスピースになることを可能にするためにあらゆる機会を利用してください。

2.文字通りにも技術的にも社交的になります。
私たちは通常、「ソーシャル」をTwitter、Facebook、Instagram、およびその他のプラットフォームと考えていますが、人々が直接会うソーシャルの伝統的な意味を無視しないでください。 事実上すべての都市に、業界グループ、コミュニティサービスグル​​ープ、テクノロジーアクセラレーターがあります。 参加してください! 顧客は地域社会に投資している人々とビジネスをしたいと望んでおり、この種の社会活動はまさにそれを示しています。

そうは言っても、ソーシャルメディア側にも関与する必要があります。 さまざまなプラットフォームをそれぞれ異なる目的で使用することをお勧めします。 例えば:

  • Twitter: あなたのメッセージを配布し、他の人と関わります。 これは、サクセスストーリーやお客様の声に最適なチャネルです。
  • フェイスブック: 雇用主のブランディングを推進します。 顧客と将来の従業員に企業文化への可視性を提供します。 舞台裏で何が起こっているかを彼らに見せてください。
  • Instagram: あなたのビジネスを「実行中」に見せてください。 コミュニティサービスの日、社内トレーニングイベント、顧客イベントのいずれであっても、写真を投稿してブランディングを念頭に置き、コミュニティや顧客のために行うすべてのことを人々に紹介します。

3.価値のあるものを無料で提供します。
無料は通常ビジネスに役立たないため、これはサービスプロバイダーにとって困難ですが、調査によると、これは顧客ベースを構築するための強力な方法であることが証明されています。 価値のあるものを無料で提供している場合は、すぐにブランドへの親和性を高めます。 あなたの競争相手は見込み客から何かを求めています。 あなたが尋ねるのではなく与えるのであれば、それは関係のダイナミクスを完全に変えます。

4.最初に顧客のニーズから始めます。
あまりにも多くの営業担当者や組織が、最初に理解しようとするのではなく、セールスコールの売り込みに参加します。 つまり、見込み客はそこに座ったまま、「これがあなたにとって良い理由はわかりますが、これは私にとってどのように良いのでしょうか」と自分に言い聞かせます。 あなたのマーケティングメッセージは絶対に最初に顧客のニーズから始めなければなりません。 彼らの立場と闘争を理解していることを示し、ソリューションとしてサービスを提供します。

これらはあなたのマーケティング戦略を改善するほんの少しのアイデアですが、それでもあなたは良い仕事をする必要がありますマーケティング101:

  • あなたのターゲットオーディエンスは誰ですか?
  • あなたは彼らにあなたのビジネスについて何を知ってもらいたいですか?
  • 彼らに何をしてもらいたいですか:会議に参加しますか? イベントに参加しますか? デモにサインアップしますか?
  • このような見通しはどこにありますか? それらをどのように見つけますか?

マーケティングの芸術は絶えず進化しています。 結果を改善するには、熱心にテストし、アプローチを絶えず繰り返す必要があります。 優れたサービスと優れたカスタマーサポートを提供するだけでは十分ではありません。 あなたはあなたの聴衆にあなたの会社について知らせなければなりません。

顧客はあなたの物語のヒーローです

サービスプロバイダーの変革-伝えるべきストーリー

力があなたと共にありますように。 スターウォーズからのこのラインは、多くの子供時代の中心的な部分でした。 シリーズがここ数年で更新されたので、今、それは新世代の映画ファンの子供時代の一部です。 新しいエピソードが出てすぐに新しい視聴者とつながると、「このシリーズがこんなに素晴らしいのはなぜか」と思いました。 多くの理論がありますが、私は、最短で、間違いなく最良の答えは、それが本当に関連性があり、時代を超越しているということです。 具体的には、スターウォーズは古典的なヒーロー物語であり、何世紀にもわたって神話や物語を構造化してきたストーリーテリングデバイスです。

神話学者 ジョーゼフ·キャンベル 最初に、このタイプのストーリーを強調する「ヒーローの探求」について詳しく説明しました。 ヒーロークエストストーリーでは、ヒーローは彼女の通常の世界を離れ、新しい場所に冒険します。 彼女は自分自身を証明するために一連の試練と試練を乗り越え、ある種の宝物を与えられ、そして家に戻って取り残された人々と彼女の財産を分かち合います。 この物語は、スターウォーズ、ロードオブザリング、ハリーポッター、その他多くの人気のある物語で展開されています。

今度は、視聴者とつながり、独自のソリューションとシリーズでこれまでに説明したすべてのことを最もよく伝えるストーリーを作成することを検討します。 あなたはアクションフィギュアを売らないかもしれませんが、あなたは間違いなくより多くのマネージドサービスを売るでしょう! それで、どうやってこれをしますか?

ビジネスを前進させるために、ヒーローストーリーの要素をどのようにキャプチャしますか? 答えは、自分自身に集中する傾向を打ち破ることです。 私たちはストーリーのヒーローになりたいと思う傾向がありますが、本当のヒーローは私たちの顧客でなければなりません。 あなたの会社はいくつかの素晴らしいことをしました、そしてあなたがそれらのことに集中したいと思う理由は理解できます。 覚えておくべき重要な点は、あなたの顧客である誰かがあなたのサービスの受益者であり、ある種のビジネス目標を達成したということです。 あなたの話はそれに焦点を合わせるべきです。 主人公の物語の要素を少し調整すると、このようにお客様との会話について考えることができます。お客様はなじみのない土地にいて、多くの課題に直面しています。 どうすれば彼らが成功し、幸運で家に帰るのを助けることができますか? ここにいくつかの役立つヒントがあります:

  • あなたにとってではなく、顧客にとって重要なことからストーリーを始めましょう。 あまりにも多くのサービスプロバイダーがテクノロジーについてのストーリーを語り始めています。 代わりに、ヒーローとしての顧客から始めて、次に彼らにとって何が重要であり、彼らの将来の成功を検討し始めます。 彼らのビジネスモデルが何であるか、彼らがどのようにお金を稼ぐか、彼らがどのように市場に出るか、彼らの競争相手がどのように見えるか、そして彼らの業界が最近経験した変化について考えてください。 あなたはあなたのヒーロー、顧客が彼らの探求のどこにいるのかを理解する必要があります。そうすればあなたは彼らを最もよく助ける方法を決定することができます。
  • 彼らの業界に影響を与えているマクロレベルの傾向は何ですか? 主人公の物語では、主人公は一連の試練に直面しています。 あなたのストーリーの主人公である顧客は、テクノロジーの使用方法と消費方法に関して多くの試練に直面しています。 パブリッククラウド、分散ワークロード、および絶えず変化するテクノロジーランドスケープを取り巻くマクロトレンドは、課題を生み出します。 顧客は、パブリッククラウドをレガシーコンピューティングモデルに統合し、採用する新しいテクノロジーを理解することで、新しい消費モデルに苦労しています。 彼らはこれらの課題を克服するのを助ける誰かを探しています。 ルークは、ハン、チューイー、ヨーダなどが彼の目標を達成するために彼と一緒に来る必要がありました。 あなたの顧客は同様の助けを探しています。 (そして、もしあなたがミレニアムファルコンを持っているなら、彼らはおそらくそれがクールだと思うでしょう。)
  • これが私たちのヒーローにどのようなビジネス上の課題を引き起こす可能性があるかを考えてください。  これらのトライアルはすべて、顧客にビジネス上の課題をもたらします。 現在の投資を維持しながら、どのように新しいモデルを採用しますか? 彼らが間違った解決策を選び、それが彼らのビジネスを傷つけた場合はどうなりますか? この時点で、ヒーローを特定し、どの業界トレンドがヒーローに影響を与えているかを検討しました。次に、特に、ヒーローが直面するビジネス上の課題を検討する必要があります。 ルークがベイダーと対決することは誰もが知っていました。 それは避けられませんでした。 顧客が克服しなければならない避けられないビジネス上の課題は何ですか?
  •  この課題への対処をどのように支援するかを顧客に示します。 今こそ、顧客のルーク・スカイウォーカーのハン・ソロとチューバッカになる時です。 あなたは、顧客がこれらの課題に取り組むのを助けるために提供できる幅広い専門知識と知識を持っています。 あなたの顧客が彼らのヒーロークエストだけで忙しい間、あなたは他の顧客が彼らの試練を克服するのを手伝っています、それであなたは提供する貴重な経験を持っています。 これは重要なポイントです—あなたの顧客は彼らを助けるためにあなたを探しています。 あなたは彼らが切実に必要としている知識と経験を持っています。
  • 最後に、機能と利点について話すことができます。 非常に多くのサービスプロバイダーが、提供できる機能と利点を備えたここから始めたいと考えています。 しかし、顧客が直面している試練を真に理解しなければ、どのソリューションが最も関連性があるのか​​わかりません。 彼らが何をしようとしているのかを理解することで、あなたはあなたが提供できるツールを正確に知ることができます。 Han、Chewy、R2-D2、C-3POはさまざまな役割を果たし、さまざまなツールをクエストにもたらしました。 同様に、提供できるソリューションはたくさんあります。 特定のニーズを理解したので、特定のカスタマイズされた製品とソリューションを推奨できます。
  • 誰もが宝物を持って家に帰ります。 ヒーロー物語の最後の要素は、ヒーローが残した人々のために宝物を持って家に帰ることです。 あなたがあなたの顧客が彼らの試練を克服するのを手伝うならば、彼らはビジネスとしてより成功するでしょう。 あなたがあなたの顧客が英雄になるのを助けるという目標にあなたの会社を合わせるならば、あなたの会社は繁栄するでしょう。 この物語全体が好循環になり、XNUMXつの会社を支援すると、知識と専門知識の蓄積が増えます。 この蓄積された知識は、他の顧客が独自の課題を克服するのをどのように支援できるかを示すのに役立ちます。

あなたには素晴らしいストーリーがありますが、あなたの会社をストーリーのヒーローにしたいという衝動に抵抗し、代わりにあなたの顧客をヒーローにします。 これは、マーケティング方法、販売プロセス中の会話、および顧客と見込み客の両方との関わり方で行います。 あなたの顧客をヒーローのルークにしましょう。 あなたは主人公が彼らの目標を達成するのを助けるハン、チューイー、またはレイアになることができます。

顧客を主人公として、ストーリーをうまく伝えることができれば、問題を解決してビジネスを勝ち取ることができるようになります。 儲かる商品取引で大ヒット映画を手に入れることはできないかもしれませんが、彼らが探求を完了するために必要な欠品になると、顧客ポートフォリオを拡大する可能性があります。 次に、次の素晴らしいハリウッドの大ヒットストーリーのチケットを購入するための予備の変更があります! 

強力なストーリーの作成に関するいくつかの素晴らしい記事:

戦略的ビジネスツールとしてのストーリーテリングの魅力的な力
素晴らしいストーリーを伝える方法
物語の不可欠な力

ローマは一日にして成らず

いつでも、ほとんどの都市で進行中のインフラストラクチャプロジェクトがあり、必要以上に時間がかかるようです。 渋滞、車の無限の列、そして今までにないオレンジ色の樽。 そのような状況で兆候が現れ始めました。 「ローマは一日にして成らず。 もしそうなら、私たちはそれらのエンジニアを雇っていただろう。」

進歩には忍耐が必要であることを人々に思い出させる賢い方法です。 同様に、優れたサービスプロバイダービジネスは一夜にして構築されません。 彼らは、困難なことをうまくやるための継続的な改善とコミットメントを必要としています。 ある時点で、あなたは単に始めなければなりません。 難しいかもしれません。 しかし、結果はそれだけの価値があります。

あなたはすべての建設からの混雑が好きではありません、しかしそれが終わったときあなたは確かに新鮮な道路での速い通勤の家を愛します。

サービスプロバイダービジネスを変革するプロセスは、実際にはXNUMXつの大きなカテゴリに分類できます。

  • 市場の差別化:市場での差別化されたストーリーを理解します。
  • 販売の変革:営業チームが適切な人と適切な会話をしていることを確認します。
  • 運用効率:運用オーバーヘッドを比例的に増加させることなく収益を増やす

市場の差別化

市場はますます混雑しており、誰もが同じ話をしているようです。 あなたは自分が優れている理由を知り、ターゲット顧客につながる方法でそのストーリーを伝える必要があります。 彼らがあなたを選ぶ理由についてあなたの現在の顧客と話す時間を費やしてください。 競合他社がどのように自分たちを位置づけているかについて市場調査を行い、比較して自分が優れていると思う場所を振り返ります。 これらすべてを集めると、自分が他の誰よりも優れていて違う理由を説明するストーリーを作成できるようになります。

販売の変革

営業チームは、顧客に前進の道を示すことができなければなりません。 彼らはあなたの助けを借りて、達成可能な未来へのビジョンを顧客に示す絵を描く必要があります。 あなたの見込み客は前進する道を探しています。 彼らはどこに行く必要があるのか​​わからないし、何がわからないのかもわからない。 営業チームは、注文を受けて見積もりを提出するだけで効果的になります。 しかし、それは成長する方法ではありません。 物事がどこに向かっているのか、そしてどのように顧客がそこにたどり着くのを助けることができるのかについて、顧客のためにビジョンを提示できる必要があります。

運用効率

あなたはより多くの人を雇いました、しかしあなたはより大きな収益性に突破することができないようです。 ビジネスを成長させ、拡大するには、人が提供するサービスからプロセスが提供するサービスにピボットする必要があります。 途中で、自動化できるものはすべて自動化することを検討する必要があります。 プロセスと自動化により、運用の効率を高めることができます。 あなたの費用とあなたの収入がロックステップで成長しているならば、これはあなたがあなたの時間を集中する必要があるところです。 商品のコストに比べて不釣り合いな割合で収益を増やすことができるように、営業レバレッジを作成する必要があります

上記のどれも簡単ではありません。 わかった。 しかし、彼らはそれだけの価値があります。 組織に長期的な価値を構築したい場合は、これらのイニシアチブをとる必要があります。 大規模なインフラストラクチャプロジェクトが提案された場合、通常、熱意はほとんどありません。費用がかかりすぎ、野心的すぎ、破壊的すぎます。 しかし、プロジェクトが完了し、交通がスムーズに流れているとき、またはライトレールシステムが時間どおりに稼働しているとき、住民はそれらの結果をもたらすプロジェクトを行わないことを想像することはできなかったと確信しています。 同様に、あなたのチームはなぜあなたが彼らにこの改善のプロセスを経ているのか疑問に思うでしょう、しかし私は彼らが最後に結果を楽しむことを約束します!